Les grands magasins américains s'initient à l'art du marchandage
Les salariés des grandes entreprises de distribution sont d'ailleurs formés à répondre à la demande des consommateurs de plus en plus audacieux.
Face à la concurrence du e-commerce et à la pression des sites comparateurs de prix, les grandes enseignes américaines de la distribution se plient à l'art de la négociation. Les salariés sont d'ailleurs formés à répondre à la demande des consommateurs de plus en plus audacieux.
Le marchandage s'observe tous les jours dans les plus grandes enseignes américaines. Mme Shaw, cliente chez Kohl's, négocie directement dans les rayons du grand distributeur américain, raconte le New York Times. Après avoir entendu une cliente obtenir une réduction de 15%, elle ne s'est pas privée de faire la remarque à un vendeur. Ce dernier lui a accordé le même geste commercial. Toute aussi culottée, une cliente chez Barnes & Noble, la plus grande librairie américaine, a réussi à négocier le prix d'achat de son livre. Vendu 6 dollars moins cher chez Amazon, le vendeur a accepté d'aligner son prix sur celui du distributeur en ligne, selon le Courrier International qui relate la négociation.
Réaction des grands magasins
Devançant la demande des clients, l'entreprise électronique Best Buy garantit un alignement de ses prix sur ceux du e-commerce depuis mars dernier. Cette garantie reste valable 15 jours après la date d'achat si le prix vient à baisser sur les sites ou dans les autres magasins. Le groupe électronique est l'un des premiers à assumer cette politique mais le phénomène semble se généraliser.
Best Buy a notamment été imité par les chaînes de grands magasins Nordstrom et Bloomingdale. Ces enseignes donnent l'autorisation aux vendeurs de marchander avec les clients afin de répondre à leurs demandes. Ils peuvent leur accorder des réductions, des avantages clients, des extensions de garantie ou la gratuité de la livraison et de l'installation.
Au total, 20% des grandes surfaces américaines ont une politique d'alignement des prix sur ceux pratiqués par leurs concurrents, selon Deal Science, un site web de comparateur des prix de milliers de marque. Les fondateurs du site ont déclaré au New York Times qu'au moins une demi douzaine de géants de la distribution, dont Home Depot spécialiste de l'équipement de la maison et Lowe's spécialisé dans le matériel de construction et de jardinage, laissent une marge de manœuvre à leurs dirigeants qui peuvent offrir jusqu'à 10% en dessous des prix de leurs concurrents.
Les distributeurs veulent faire face au «showroming», pratique de plus en plus répandue qui consiste à regarder les articles en magasins pour ensuite les acheter sur internet au meilleur prix. Les grandes enseignes essaient de lutter contre ce fléau par des prix plus flexibles mais aussi par un service en magasin de meilleure qualité avec des vendeurs à l'écoute, capables de retenir un client qui a besoin de négocier.
